作者：hacker发布时间：2022-07-17分类：黑客教程浏览：142评论：1
1，客户经理是一个彻彻底底的服务员，他需要同时服务于客户和公司。
2，客户经理只是一个稍微高级一点的销售而已，有时只是为了递出去的名片不至于太丢人才把推销员印成客户经理。
3，要做好客户经理，必须把自己的个性藏起来，在客户和上司面前展现的必须是他们喜欢的性格，一个字——装。
烟草在线专稿 客户经理是零售客户的代言人，也是烟草公司的业务代表，是联系烟草公司与零售户的桥梁与纽带，其重要性已不言而喻。而客户经理需要扮演的角色是在不同的时间、不同的终端、面对不同的客户、不同的环境下所做的换位思考的行为。所以，要扮演好烟草客户经理这个角色，除了在外表上注重统一着装外，更要注重以行动的方式去演绎，这才能使我们的客户服务工作更贴近市场、贴近客户。那么，客户经理该如何准确定位自己的这个角色呢？笔者认为应着重做好以下三重角色。 一、做好客户经理的第一重角色——“传声筒” 1、代表公司向零售客户传递信息 准确：既然是“传声筒”就必须准确、不失真。烟草是特殊的行业，其商品活动信息和公司相关销售政策，是受到一定程度上的控制，客户经理为达成自己的目的而提供虚假信息，从长远看，只能适得其反。 及时：“经理来了，一定有新鲜事要告诉我吧”？零售客户用这种语气和我们沟通大家经常能够遇到，这说明很多零售客户对信息的需求是非常强烈的。特别是一些农村的零售客户，由于信息比较闭塞，如果没有客户经理的及时宣传沟通，零售客户就不了解烟草公司的卷烟销售政策，零售客户在卷烟经营上就会心里没底。 完整：信息提供不能模棱两可。特别在促销宣传活动中，要将活动时间、品牌、形式、奖品兑现等具体内容完整地告知客户。 2、收集市场信息提供给公司参考 可靠：客户经理是烟草商业企业的一线人员，在市场信息收集上有独特的优势，客户经理应善于利用自身优势，在日常拜访活动中注意信息的收集和整理，剔除一些没有价值的市场反馈信息，将最可靠的信息高保真的传达到公司决策层。 针对性：适时开展一些针对性的市场调查，对目前工作中的难点、热点问题、或新品牌投放效果等进行深度分析，通过针对性的收集，使市场信息更具参考价值。 时效性：反馈信息失去了时效性就失去了意义。 总结：客户经理把“传声筒”扮演好了，零售客户就不会变成“聋子、瞎子”，古人说过一句话，“没有懒散的田地，只有懒散的人”。所以，客户经理只要保持足够的勤快，多和零售客户进行当面沟通，牢记在这个角色中客户经理的“说”比“听”更重要，就一定可以使自己的付出赢得零售客户的尊重。 二、做好客户经理的第二重角色——“出气筒” 敬业：由于烟草行业具有特殊性，各项服务措施在实施过程中难免会受到客户的挑剔。如明码标价、电子结算、订货服务、货源供应等项目上，都容易使客户对服务提出不满意。客户经理作为企业的服务代表，受客户的指责成为“出气筒”也就在所难免，所以，既然做了客户经理，就要有勇气面对。 包容：如果我们从另一个角度去分析的话，就会发现，一个人总是自然而然地对最认可的亲人或朋友发泄自己心头郁积的不快，在烟草零售客户群体中，抱怨最多的也往往是最忠诚的零售客户。所以，做客户的“出气筒”说明客户经理离开零售客户的“心门”已经不远了，从这个包容的心态去看我觉得做客户的“出气筒”还是一件值得庆幸的事情。 总结：客户经理把“出气筒” 扮演好了，零售客户就会时时刻刻把你记在心上。所以，客户经理只要把自己乐观、不记仇的个性魅力展现在零售客户面前，牢记在这个角色中客户经理的“听”比“说”更重要，就一定能赢得零售客户对你的认可。 三、做好客户经理的第三重角色——“打气筒” 1、为自己“打气”。 国外曾经做个一项调查，在职业客户经理群体中，犯忧郁症的比例与其他工种相比是最高的，因为客户经理总是把自己最乐观、最健康的一面奉献给了零售客户。但客户经理日复一日地在固定区域内与零售户接触，机械性地做着重复工作，且要面对多方面的销售目标、客户服务方面的考核，很容易产生厌倦情绪甚至失去工作的热情与自信，所以，客户经理保持一份自信心比什么都重要。值得庆幸的是我们诸暨烟草分公司在这方面相当重视，比如，组织员工开展了登山、钓鱼、羽毛球、篮球比赛等等，一系列文化、体育活动，使客户经理的身心得到了放松。但我个人觉得，客户经理培养自信，着重还是要学会自我调节，毕竟公司提供的活动机会是有限的，起到的也是引导的作用，关键还是在于自己在平常工作、生活中学会忙里偷闲、苦中作乐。 2、同事间相互“打气” 马季的相声《五官争功》中，曾经描述了五官各自争功的情形，其深层含义就是告诉我们，作为一个团队，缺了谁都不行，也就是一个都不能少，毕竟客户经理不是一个人在“战斗”，而是一个团队在并肩作战。就像在一些战争片中，一个战士落单了，这个战士就会千方百计地想和大部队取得联系，因为他知道，在战争中，落单的战士要么被敌人消灭，要么只能做逃兵，如电视剧《中国兄弟连》中这种团队的相互合作、相互奉献的精神就表现得淋漓尽致。值得高兴的是，我们诸暨烟草分公司现在已经十分重视客户经理团队建设，如在客户经理考核细则中，就将团队的执行力考核纳入了重点，为更好的发挥团队凝聚力营造了氛围。 3、为零售客户“打气” 扮演好客户经理的角色，其最终目的是为零售客户服务，通过客户经理自身的专业技能来提高零售客户的销售业绩，提高零售客户的盈利水平，实现零售客户满意度的不断提高。所以，客户经理为零售客户“打气”，是客户经理这个角色的核心所在。 第一、要使零售客户学会“向前看”。在农村地区的零售客户，数量庞大，但由于地理位置、经济条件的限制，这部分客户在卷烟库存管理上相对薄弱，提高他们的卷烟库存管理能力，对稳定整个片区的卷烟销售却至关重要。如今年上半年卷烟销售淡季里，硬中华分配的数量较大，很多农村零售客户在订购硬中华的时候，第一个月订购时很高兴，第二个月订购时有些犹豫，第三个月订购时就茫然了，到后来进与不进都变成两难选择。这时，使客户学会“向前看”来提高他们的销售信心，是一种很好的为零售客户打气的方法。 第二、要使零售客户学会“向钱看”。逐利是商人的本性，客户经理要将自己学到的专业知识应用到实践中，有效地指导零售客户进行柜面出样、货架陈列等工作，及时指正他们在经营工作中的不足，为客户提供客指导经营方案，改善客户经营素质，真正提升客户经营技能和盈利水平。 总结：客户经理把“打气筒” 扮演好了，零售客户在卷烟经营上才会有盼头。所以，客户经理通过自身的刻苦钻研，把指导零售客户经营、提高零售客户素质看作是自己的终极目标，牢记在这个角色中客户经理的“行动”比“说”和“听”更重要，就一定能赢得零售客户对你的信任。 总而言之，客户经理在日常工作很难将三重角色分开，很多时候是重叠的。所以，每个客户经理都可以根据自身情况，发挥自己的优势，把自己擅长的角色先扮演好，逐步提高其他角色的胜任能力。但归根到底，三重角色必须有强烈的责任心来支撑，缺少了责任心，做好三重角色就无从谈起。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】
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客户经理要做到“五个不当”、实现“三个要当”，明确哪些事情该做、哪些事情不该做，集中精力做精做强主营业务。
（一）做到“五个不当”。一是不当“传话员”，对于到货信息、新品信息等，尽量通过新商盟平台告知零售客户。二是不当“订单员”，不擅自修改客户订单，多利用终端信息系统等来帮助客户分析订货结构、历史订货情况和周边市场动态，让其学会如何选择需要订购的卷烟。三是不当“送货员”，无特殊情况不代客户存钱、不代送货员送烟。四是不当“监督员”，不给客户下任务、定指标。五是不当“客服员”，鼓励客户遇到问题时拨打投诉服务电话，由专业客服人员受理举报建议及进行相关政策的解答。
（二）实现“三个要当”。卷烟商业企业与零售客户的关系可以分为三个层次：第一层次是交易关系，企业要通过良好的服务适应消费、满足客户、保障利益；第二层次是伙伴关系，双方在业务上形成共同体，企业依靠终端来培育品牌、引导消费、拓展功能；第三层次是同盟关系，客户与企业在卷烟经营方面形成共同的价值观和一致的发展目标。对应这三个层次，客户经理在日常工作中要当好“供应商”、“好伙伴”、“合伙人”，进一步提高零售客户的满意度和忠诚度。
明确了角色定位以后，客户经理要积极转变职能，围绕提升客户赢利水平开展工作，重点解决好以下“四个问题”。
（一）解决“什么时间卖能挣钱”的问题。每年我国传统节日期间基本都是卷烟经营旺季，客户经理要结合当地风俗习惯和市场需求，指导客户因时而动，科学调整卷烟订购计划，合理确定营销方式。
（二）解决“卖给谁能挣钱”的问题。马斯洛需求层次理论把人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。按照这一理论，同样可以划分出五种不同类型的市场和消费群体。客户经理要深入讲解不同品牌卷烟的特点，帮助客户细分顾客群，指导他们根据消费者的不同需求制定不同的策略。
（三）解决“怎么卖能挣钱”的问题。加强零售终端建设是提高客户赢利能力的重要举措，也是烟草公司应对新形势的战略性工程。客户经理要引导客户积极配合烟草公司共同开展营销工作，努力提高赢利水平。以此为基础，烟草公司要积极拓展现代终端的形象展示、品牌培育、信息采集和消费跟踪等功能。拓展形象展示功能就是帮助客户营造整洁有序的终端环境，改善消费者的购物体验；拓展品牌培育功能就是要增进客户对重点品牌的了解，提高他们的品牌推介能力；拓展信息采集功能就是要建立更加敏捷的市场“雷达”，增强把握市场动态的能力；拓展消费跟踪功能就是建立延伸到消费者的“触角”，深入了解消费者的需求。
（四）解决“怎么看挣没挣到钱”的问题。做好客户赢利管理的最后一个环节是定期帮客户进行赢利分析和状态分析，根据分析结果指导其及时调整订烟计划或经营策略：一是帮助客户计算与以往相比利润变化情况以及与其他商品相比经营卷烟的收益情况；二是帮助客户分析品牌的量价存状态。
工商银行的经理职责有如下：
客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。
2、开发客户
对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。一是客户现在还不是我公司的客户，随待开发；二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己未发现某些需求，急待引导。
3、营销产品
对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销产品，善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。
4、内部协调
客户经理是公司对外服务的中心，“握住”的每笔业务都是公司的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在公司中顺畅、准确地完成。
扩展资料：
客户经理的工作内容：
1、访问客户。对客户进行富有成效的拜访与观察。
2、细分客户。确立目标市场和潜在客户。
3、风险控制。有效监测和控制客户风险。
4、客户管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。
5、分与评价。对客户进行各方面的分析与评价。
6、交流沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。
7、洽谈业务。与客户进行业务谈判。
8、业务成交。指导客户完成业务的成交。
成为一位客户经理也要具备以下条件：
（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。
(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
负责店面整体家居前端一对一销售。其中包括：客户的前期接待，整体家居及体验馆的介绍，与相关部门的沟通协调，协助部门经理完成销售任务，客户咨询的解答；客户订单的形成和管理；客户投诉的协调解决.
拓展资料：客户经理的职责工作内容是：
（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。
（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。
（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。
（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。
（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。
（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。
（7）谈判。与客户进行业务谈判。
（8）业务成交：指导客户完成业务的成交。
客户经理的素质要求
合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
初、中级客户经理应具备以下条件：
（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。
（5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
标签：客户经理定位
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访客 评论于 2022-07-17 16:39:51 回复
庞大，但由于地理位置、经济条件的限制，这部分客户在卷烟库存管理上相对薄弱，提高他们的卷烟库存管理能力，对稳定整个片区的卷烟销售却至关重要。如今年上半年卷烟销售淡季里，硬中华分配的数量较大，很多农村零售客户在订购硬中华的时候，第一个月订购时很高兴，第二个月订购时有些犹豫，第三个月订